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爱键电子陈总专访,差异化的产品能创造更多的利润

目前MTK的IDH大概在整个中国应该是超过了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能获得比较大成功的概率其实非常的低。但如果在这个高度竞争的情况之下,有人做了让客户看起来不一样的平台,反而会对已经显露疲态市 ...
XMM6321芯片平台是目前业界集成度是最高的3G芯片平台。它不仅把GPU、CPU和2G、3G的modem整合到一颗芯片上,还把RF芯片、WIFI、蓝牙、GPS及PMU整合到另一颗芯片上。
“目前MTK的IDH大概在整个中国应该是超过了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能获得比较大成功的概率其实非常的低。但如果在这个高度竞争的情况之下,有人做了让客户看起来不一样的平台,反而会对已经显露疲态市场多了一个选择。” -- 总经理语录
 
今天给大家带来的是XMM6321芯片方案商和集成开发商:
【爱键(香港)集团】
本期接收采访是:
【总经理陈柏州】


【总经理采访】
记者:目前爱键有做智能手机业务吗?
陈柏州:我们是这样定义的,6寸以下是看作手机市场,6寸以上是一个比较模糊的市场,我们公司不做6寸以下的市场,6寸以下的市场操作方式和6寸以上的完全不同,6寸以下走的是定制化产品的细分市场,比较偏手机的操作,在白板市场几乎大部分的厂家都是在做高仿,那个我们不做。
 
中通网记者:平板产品线主要是以什么方案为主?
陈柏州:目前我们主要有全志、RDA以及瑞芯微等方案。基于RDA方案的主要是通话平板,在7寸-9寸之间,但是RDA本身在通讯这个领域位置又是属于比较低的,单WiFi平板方面做的最多的是全志。
 
中通网记者:单WiFi平板是什么时候开始做的?
嘉宾:最早是2010年12月,iPad出来以后,我们就开始跟台湾的芯片厂威盛科技合作,那个应该是最早的MID平台,从那个时候就开始了。其实那个时候不成熟,产品体验其实是很差的。那个时候不需要做产品规格上的创新,因为整个产品都是创新的。
严格来说,平板从2011年到今年应该算是第四年,五到八年的产品周期,基本上前三年是好的,这个行业无非就是高度的竞争,现在竞争的不是客户,竞争的是同行,只有把同行踩下去才能活下去,估计到了明年竞争的就是客户,变成我们的客户去淘汰了,国外有些不同的通路会被淘汰。
嘉宾:很多上游的厂家退出了,制造商也退出了。

记者:这次采用XMM6321方案是出于什么考虑?
陈柏州:当初我们的选择也很清楚,我们比较看好英特尔与瑞芯微的合作,看好后续的SoFIA平台,比如SoFIA 3G和SoFIA LTE,其主要针对的就是千元以内的智能手机和通话平板市场。不管是3G还是4G,高度整合对于英特尔不是什么问题。
目前英特尔在平板市场的激进政策到目前为止看起来并不成功,这需要文化和商业上的手段磨合的一个过程。
我们很看好现在英特尔和瑞芯微的合作,刚好两家公司起到了很好的互补作用。英特尔本身有强大的实力,但是市场操作是不行的,尤其是在中国。英特尔本身有很多很好的技术,可以通过瑞芯微灵活的市场策略和本地化的服务来推动,这个东西的拓展性力度就会够大。英特尔通过这样的机制在中国尤其是华南市场应该会很快地攻城略地。
目前中低端智能手机和通话平板市场基本上是MTK的天下,但是通常一家独大的局面很难维持那么久。英特尔想要快速的进入这块市场,就需要选择一个比较好的合作伙伴,显然瑞芯微是一个比较好的选择,因为瑞芯微本在单WiFi平板市场的份额很大,而且也很适合进入手机和通话平板市场。二者相结合可以说是优势互补。
 
记者:为什么之前爱键没有选择MTK方案呢?
陈柏州:MTK我们去年有做,做到今年的2月份把它停掉了。如果继续跟着MTK其实我们很难在这个行业有规模化的操作,因为我们本身不卖IC,都是卖板卡,如果要做到规模化,除非在MTK上面有特异功能,做到怎样的产品,但是我估计是行不通的,因为本身在大的IDH盘子里面各式各样的产品都有人做,差异化和特性并不好被定义。
目前MTK的IDH大概在整个中国应该是超过了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能获得比较大的成功的概率其实非常的低。但是如果在这个高度竞争的情况之下,有人做了让客户看起来不一样的平台,反而会对已经显露疲态市场多了一个选择。
举个例子来讲,比如每天中午大家休息吃饭,公司附近快餐店全部是卖四川口味的,吃了一年之后,突然间有一家不是卖北京菜,可能大家都会去尝试。这个就是成熟市场里面的差异化操作。即便这个XMM6321产品在功能性、性价比上不一定比MTK产品更好,但是市场上成功的几率更大一点。更何况XMM6321并不比MTK产品差。
 
记者:有没有给你们比较好的政策?
陈柏州:其实两个阵营的政策差不多,他们还是着力于所谓的品牌完整性和产品的简化,两边的阵营操作手法是一样的,再往下看方案,当然就是客户的支持、市场的销售和品牌的推广。两家旗鼓相当的情况下的做法就是在高度成熟的市场做差异化的产品,然后去让我们的客户能够赚钱。
比如现在十二个机种加上一个英特尔的机种,因为大家的成本基本上都一样,但是英特尔可以满足差异化这个需求,这就造就了一个市场机会。因为现在大家的利润都压缩到了极致,选择上的差异化可以让通路的中下段客户有盈利的基础。
另外我们公司专注的都是海外市场。海外客户对于英特尔品牌的认可度很高,这对我们有加分的作用。另外由瑞芯微可以提供本土化客户支持和服务,可以快速的推陈出新做不同的产品,这二者加起来就是对我们最大的利益。

记者:你对XMM6321这款产品的定位是什么?
陈柏州:目前来看,因为现在这个市场已经很成熟了,我们会锁定在6寸到7寸这个尺寸的产品。XMM6321这个平台刚好对上了MTK8312。未来的SoFIA LTE会对上MTK的64位产品。7寸产品现在虽然处于高度竞争,但是市场的关注度和需求比较大,所以可以先从7寸这一块杀出一条血路。
 
记者:有的厂商认为6寸左右的产品会更容易突破。
嘉宾:其实是这样的,7寸本身对每一段的厂家利润是不好的,6寸左右的产品是对每一段的厂家利润相对比较好的。我们目前也做了6寸的XMM6321产品。
 
记者:有样机了吗?
陈柏州:已经有了,但还没有对外正式发售,因为还在做最后的准备。RDA的东西没有多少参考点,MTK的东西就是闭着眼睛往外卖。但是XMM6321还是新平台,需要多花一些时间,倒不是怀疑芯片有问题,毕竟东西是新的,参与者是少的情况下必须谨慎一点。
 
记者:你们在国外推平板品牌吗?
嘉宾:基本没有,平板做不出差异化,大部分在深圳的厂家和二线定义出来的品牌都是这样。我们在运动相机上有推品牌,我们推出了大概一年半的时间,直到今年下半年才慢慢加温。这次在香港展会上运动相机的询问度和接单度是最好的,平板几乎是乏人问津,大家看一看就摆在一边,因为也不用报价,来看的人都清楚大概是多少钱。

记者:以前做7寸通话平板的时候走的可能是平板的渠道,现在做6寸的手机形态的产品它的渠道是否会有变化?
嘉宾:这一点我们做过调研,国内我们不熟悉,因为我们公司一直以来做国外市场。国外市场手机渠道只有一种,就是运营商渠道,那个是品牌的天下。国外的3C渠道或者3C通路,电视也卖、平板也卖、电脑也卖、手机也卖,这个也是我们这样的制造商走到最终的产品渠道。运营商的大单通常像我们这样的制造厂很难直接介入,很多是芯片原厂自己去接的。过去英特尔更主动,就是在运营商备案,再找合作伙伴来做。

记者:SoFIA平台以后肯定会走6寸以下的智能手机,你们会不会跟进?
陈柏州:这是一个阶段性的问题,目前来看XM6321选择6寸和7寸通讯产品是先打下一个基础,这是我们认为比较有机会攻下来的。6寸以下的区块我们不谈一二线,我们谈三线品牌,高仿的制造商也好,一直到国外那种所谓的CKD也很复杂,不是单纯定义一个四寸机五寸机就可以的,那个并不是你可以选择和决定的市场,那一块是属于不同国家地区定制型的市场。
比如菲律宾有一家做手机的公司叫做Cherry Mobile,他们不是科技公司,也不是研发公司,也不是生产商和制造商,什么都不是,就是一个业务组成的通路商。他们是做什么事情的呢?他们自己定义他们要的产品,他们定义出来的产品在中国都可以找到合作的厂家。
记者:您觉得今年平板市场的量和去年相比有多大变化?
陈柏州:整体的平板的量和去年相比是衰退的,大概有百分之三四十,这里主要说的是单WiFi的平板市场。因为有些份额是被通话平板抢走了。
 
记者:市场上一直说爱键的价格好像打得很低,你们是怎么做到这种产品的保证?现在大家都感觉价格太低了没有什么利润,越来越不好做。
陈柏州:就以板卡的设计和制造来讲,价格低的策略既使是可以延长的,我们设定这个目标并不是要赚差异化的钱,是要赚流水的钱,就和卖芯片一样,必须要把公司的流动性做好才不会出现问题。我们公司对外也不做任何的放帐。
 
记者:整个行业最大的风险就是在坏账上面,主要是因为行业利润已经很低了。
陈柏州:如果利润低周转率高的话一样可以赚钱,坏账很麻烦,如果坏账太多下个月我的流动性就不够,那我怎么做采购?

记者:现在放帐也不是大家愿意看到的,但是大家的产品同质化这么厉害,你不放客户就会选其它家去做了。
陈柏州:整个行业也不是无条件的放帐,因为有很多手段可以让银行来操作,行业正规化的操作还是可以做,如果今天不付钱就不做生意,在中国有很多是口头上的承诺放帐,那个是万万不可能的,就说大家这么熟了,全世界各地找不出像中国这种放帐的方法。

记者:之前六七月份的时候就已经出现了一波倒闭潮。
陈柏州:我估计真正的倒闭潮可能会在11月份以后来临,12月份到明年1月份会是高峰。可能会有四成的制造商倒闭。因为现在这个时候很多人期待旺季会来,但是今年10月份也没有旺季,11月份估计也没有。

记者:刚才说今年是同行业之间的竞争洗牌,明年是客户之间的洗牌。
陈柏州:有些就是二三线的品牌。我以一个八寸的平板为例,联想出一台八寸的平板在国内卖得很便宜。但是联想走到东南亚或者南美并不见得便宜,因为各国有各国的关税。这个时候如果有这种操作方法在中国可以做到和它一样的规格,通过和巴西当地的通路商合作,不管是用CKD还是其他的方式,货出去到那边做组装的话,一样的功能和性价比,八寸平板可能在当地通路操作下是可以干掉联想的。
为什么是这样呢?因为走出中国之后很多牌子在世界各地都有关税,每个国家都有每个国家做生意的方法,通路商自己也想搞一个牌子赚钱。国外新兴市场都是这些人在主导。身为一个外国人,你说产品要到那个地方攻城略地很难成功。当然苹果三星这些肯砸钱做营销的除外。我们认为在海外市场会是当地通路商去洗牌二三线的品牌。这对于我们来说是好事。

【爱键公司介绍】
爱键(香港)集团成立于2002年,是一家以研发、制造及销售电子信息产品为主的综合性集团企业。旗下有深圳普创贸易有限公司,深圳普智电子有限公司,深圳普格电子有限公司,深圳普慧电子有限公司,普顺电子有限公司,普锋电子有限公司,深圳维晶光电有限公司。现有员工五百多人,产品线涉及MID, Tablet PC, Netbook,Mini DV, DV等。

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